集團要聞
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牢（láo）固樹立（lì）全員銷售理念，狠抓落實全員清（qīng）欠工作2016-03-09下載文件：暫（zàn）時沒（méi）有下載（zǎi）文件
2015年國家經（jīng）濟下（xià）行，行業發（fā）展遭遇斷崖式跳水，2016年發展形勢依然嚴峻。麵對經濟新常態，浙江（jiāng）建（jiàn）機集（jí）團2016年（nián）大力開展（zhǎn）全員銷售和全（quán）員清欠工作，為了解集團兩大（dà）創新舉措的目的、意義和工作開展情況，本報記者采訪了（le）集（jí）團（tuán）總經理方國慶。
記者：作為先進的（de）管理（lǐ）理念，全員（yuán）銷售工作的開（kāi）展對於集團的發展（zhǎn）有怎（zěn）樣的重大意義。
方總（zǒng）：全員銷（xiāo）售是一種以市場為中心，整合企業資源和手（shǒu）段（duàn）的科學（xué）管（guǎn）理理念（niàn），它倡導從（cóng）客戶的需求出發，對企業生產經營的各個環節和過程進（jìn）行係統的營銷管理，實現為顧客創造價值最大（dà）化，從而（ér）使顧客滿意度最大化。這個理念的核心就是把營銷從傳統的、單純的一個部門的業務變為整個企業的（de）核心任務，提高企業的市場競爭力（lì），實現長效健康發展。
開展全員銷（xiāo）售，可以（yǐ）使研發、生產、服（fú）務等各部門都以市場為核心，樹立（lì）競爭和（hé）危機意識，充分發揮各部門職能，把營銷部門作為服務對象客戶化，提高各部門（mén）工作（zuò）效率。在集團上下形（xíng）成共同關（guān）注市場、關注銷售、關（guān）注產品質量、關注企業發展的良好工作氛圍（wéi），推動大家以主人翁的姿（zī）態更積極（jí）地參與企業建設，為企業節約生產成本和運營成本，優化企業的質量和品牌，增強市場競爭力。
記者：樹立全員銷售意識，整合各種營銷手段，可以降低生產成本和運營成（chéng）本，提升市場競（jìng）爭力。那麽我（wǒ）們集團如何讓這一（yī）先進理念深入人（rén）心、落地生根（gēn）呢？
方總：全員銷售不是全員推銷，是理念入心，然後轉化為日常做（zuò）好本職工作每個細節的行動，它需要員工的（de）觀念有一個由被動到主動，由（yóu）不自覺到自覺的轉變過程。我們將通過學習、宣（xuān）傳、活動等（děng）方式向廣大幹部職工宣貫（guàn）全員（yuán）銷售理念的內容內涵，讓大（dà）家正確理解它的含義，知曉企業的中心工作是生（shēng）產經營，營銷作為生產（chǎn）經營中的重要一環，與每一位職工的切身利益息息相關，進而在實際工作中（zhōng）參與和支持營銷工作。
要大力倡導營銷創（chuàng）新、技術創新、製度創新（xīn）、管理創新，用（yòng）不斷創新為營銷增加活力和動力，推動企業的可持續發展。
記（jì）者：除（chú）了全員銷（xiāo）售工作的開展，全員清欠也是我們今年的工作重點。我們打算如何開展這項工作（zuò）呢？
方總：全員清欠是（shì）企業管理工作中的重要工作，直接影響到企業的生產經營效果乃至（zhì）企業的生存（cún）。清欠工作做得好，可以減少資金沉澱，緩解資金壓力，提高資金使用效率（lǜ）。集團大力推（tuī）動應收款項清欠工作從“能收則收”向“應收盡（jìn）收”轉（zhuǎn）變（biàn），從防範手段、管理製度、技術管控、審批製度及專業隊伍建設等方麵（miàn）著手，采取加（jiā）強個人征信查詢；加大（dà）製度執行力度，規範合同簽訂，推出“債權轉讓”、“合作經營”、“銀行再按揭”等新措施（shī）；應用“全球（qiú）定位係統（GPS）互聯網（wǎng）+”技（jì）術（shù）；建立銷售價格和信用額度分級審批製度；擴大專業清欠隊（duì）伍（wǔ），充實追討人員力量；探索委（wěi）托社會（huì）討債公司試行（háng）討債等舉措（cuò），大力開展全員清欠。像我們正在推行的遠程停機技術，使用效果就不錯。
與開展全員銷售工作一樣，全員清欠需要每一位建機職工的參與和支持，集團通過宣傳、活（huó）動等方式，調動職（zhí）工發揚主人翁意識和精（jīng）神，鼓勵（lì）、倡導職工廣（guǎng）開門路，利用周邊資源，借助多（duō）種渠道幫（bāng）助清欠（qiàn）工作順利推進（jìn），為集團（tuán）收回欠款，回籠資金，增加生產運營（yíng）資本，實（shí）現良性（xìng）健康發展獻計獻策。
相關鏈（liàn）接：全員（yuán）銷售是一種以市（shì）場為中心，整合企（qǐ）業資源和手段的科學管理理念。其理念是人人營銷，事事營（yíng）銷，時時營銷，處處營銷，內部營銷，外部營銷。全員銷售即指企業所有員（yuán）工對企業的產品、價格、渠道、促銷(4P)和需求、成（chéng）本、便利、服務(4C)等可控因素進行互相配合，最佳組合（hé）以滿足顧客的各（gè）項需求(即指營銷手段的整合性)；同時全體員工應以銷售部門為核心，研發、生產、財務、行政、物流等各（gè）部門統一以市場為中（zhōng）心，以顧客為導向，進行銷售管理(營銷主體的整合性)。各部門都關注和支（zhī）持企業的整個營銷活動的分析、規劃、指（zhǐ）揮、協調和控製（zhì）流（liú）程，盡量為顧客創造最大的（de）價值，使顧客滿意度（dù）最大化（huà），從而使公司（sī）獲得強大的市場競爭能（néng）力，不斷向（xiàng）前發展。
全員銷售首先是"營銷手段的整合性"管理，全體員工對4P、4C等因素的理念理解及行為配合。對產品的理念理解，應該清楚產品的（de）市場需求（qiú）、開發背景、產品質量等，因為這樣全體員工才能對產品有關注心，這（zhè）樣易助於將理念轉變為行為方式的（de）整合，這樣能形成（chéng）全員對產（chǎn）品的宣傳與（yǔ）推動作用;對價格的理（lǐ）念理解應（yīng）該清楚產品的目標定位，它吸引的是哪類（lèi）或某幾類消費群（qún）體，這樣（yàng）的消費群體消（xiāo）費實力如何，易於接受多少的價格空間及指數。這樣能讓全體員工關注產品的生產成本、利（lì）潤空（kōng）間，極大地將"企業是製造利潤的機器"這一理念變為全體員（yuán）工的行為方式（shì），全體員工會切實推行如何降低成本、提高銷量的具體舉措；對渠道的理念（niàn）理解應該（gāi）是根據目標定位選擇適合產品銷售的渠（qú）道，以便於最大化（huà）為消（xiāo）費（fèi）者提供購買的便利性，這樣的（de）理念理解能最大（dà）化地調動全體員（yuán）工的（de）積極性，為消費者提供足夠的便利性以（yǐ）致產（chǎn）生更高的銷（xiāo）售量；對促銷的理念理解是采取促進銷售的各種（zhǒng）手段調（diào）動一切能量資源推動終端銷售額（é）的提高，此（cǐ）點理念理解應該以"服務"為中心，以服務推動終（zhōng）端消費者的消費（fèi）附加值，這（zhè）樣（yàng）能最大（dà）化地吸引消費者以便提高銷售量。
全員銷售其次是（shì）"營（yíng）銷主體的整合性"管理。其一:主體部門必須以銷售（shòu）部門為核心(以市場為核心)開展工作，任（rèn）何其它部門（mén）的工作都要服務於銷售部門的工作；其二（èr）、非銷售部門的工作應以"銷售的觀念"來規劃本（běn）部（bù）門的資源，以使最大化的服務於部門職責，以推動公司的整體（tǐ）銷售（shòu）利益；其三、非銷售部門也應該（gāi）向銷售部門學習，工作效（xiào）率。其四、非（fēi）銷售部門員工(特（tè）別是中小企業)應該在單位麵積時間裏開展活動實踐，這樣能有效地理解銷售的觀念與方法。更為關鍵的是能進行市場（chǎng）危機教（jiāo）育，部門員工能有效地理解市場部門（mén）的（de）困難度及重要性，同（tóng）時能有效地將（jiāng）部門主體及公司員工主體（tǐ）進行有效整（zhěng）合以推動銷售工作的開（kāi）展。
全員銷售的（de）本質是服務，創造好感，是創造並傳播影（yǐng）響（xiǎng）力，影響他人的思想和行為（wéi）。銷售是一係列的過程和活動組成的。銷售就是要做一係列的事情（qíng），影響他人的觀念和行為（wéi），達（dá）到（dào）推廣商品和服務（wù）的目（mù）的。
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