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牢固樹立全員銷售理念，狠（hěn）抓落實全員清欠（qiàn）工作2016-03-09下載文件：暫時沒有下載文件
2015年國家經濟下（xià）行，行業發展遭（zāo）遇斷崖式跳水，2016年發展形（xíng）勢依然嚴峻（jun4）。麵對經（jīng）濟新常態，浙江建機集團2016年大（dà）力開展全員銷售和全員清欠工作（zuò），為了解集團兩大創新（xīn）舉措的目的、意義和工作開展情況，本報記者采訪了集團（tuán）總經理方（fāng）國慶。
記者：作為先進的管理（lǐ）理念，全員銷售工作的開展對於集團的發展有怎（zěn）樣的重大意義。
方總：全員銷售是一種以市（shì）場為中心（xīn），整合企業資源和手段的科學管理理念（niàn），它倡導從客戶的需求出發，對企業生產經營的各個環節和（hé）過程進行係（xì）統的營銷管理，實現為顧客創造價值（zhí）最大化，從而使顧客滿意度最大化。這個理念的核心就是把營銷（xiāo）從傳統的、單純的一個部門（mén）的業務變為整個企業的核心任務，提高企業的市場競爭力，實現長（zhǎng）效健康發展。
開展全員銷（xiāo）售，可以使研發、生（shēng）產、服務等各部門都以市（shì）場為核心，樹立競爭和危機意識，充分發揮各部門職能，把營銷部門（mén）作（zuò）為服務對象客戶化，提高各部門工作效率。在集團上下形成（chéng）共同關注市場、關注銷售、關注產品質量、關注企業發展的良好工作氛圍（wéi），推（tuī）動大家以主人翁的姿態更積極地參與企業建設，為企業節約生（shēng）產成本和運營成本，優化企業的質量和品牌，增強（qiáng）市場競（jìng）爭力。
記（jì）者：樹立全員銷售意識，整（zhěng）合各（gè）種營銷手段，可以降低生產成本和運營成本，提升市場競爭力。那麽我們集團如何讓這一先進理（lǐ）念深入人心、落地生根呢？
方總：全員銷售不是全員推銷，是理念入心，然後轉（zhuǎn）化為日常做（zuò）好本職工作每個細節的行動，它需要員工的觀念有一個（gè）由被動到主動，由不自覺到自覺的轉（zhuǎn）變（biàn）過程。我們將（jiāng）通（tōng）過（guò）學習、宣傳（chuán）、活動等方式向廣大（dà）幹部職工宣貫全員銷售理念的內容（róng）內涵，讓大家正確（què）理（lǐ）解它的含義，知（zhī）曉企（qǐ）業的中心工作是生（shēng）產（chǎn）經（jīng）營，營銷作為生產經營中（zhōng）的重要一環，與每一位職（zhí）工的切身利益息息相關，進而（ér）在實際（jì）工作中參與和支持營銷工作。
要大力倡導營（yíng）銷（xiāo）創新、技術創新、製（zhì）度創新、管理創新（xīn），用不斷創（chuàng）新為（wéi）營銷增加活力和動力，推動企業（yè）的可持續（xù）發（fā）展。
記者：除了全員銷售工作的（de）開展，全員清（qīng）欠也是我們（men）今年的工作重點。我們打算如何開展這項工作呢（ne）？
方總：全（quán）員清欠是企業管理工作（zuò）中的重要工作，直（zhí）接影響（xiǎng）到企業的生產經營效果乃至企業的生存。清欠工作（zuò）做得好，可以減（jiǎn）少資（zī）金（jīn）沉澱（diàn），緩解資金壓力，提（tí）高資金（jīn）使用效率。集團大力推動應收款項清欠工作從“能收則收”向“應收盡（jìn）收”轉變，從防範手段、管理製度、技術管控、審批（pī）製度及專業隊（duì）伍（wǔ）建設等方麵著手（shǒu），采（cǎi）取加強個人征信查詢；加（jiā）大製度執（zhí）行力度，規範（fàn）合同簽訂，推出“債權轉讓”、“合作經營”、“銀行再按揭”等新措施（shī）；應用“全球定位係統（GPS）互聯網+”技術；建立（lì）銷售價格和信用額度分級（jí）審批製度；擴大專業清（qīng）欠隊伍，充實追討人（rén）員力量；探索委托社會（huì）討債公司試行討債等舉措，大力開展全員清欠。像我們正在推（tuī）行的遠程（chéng）停（tíng）機技術，使用效果就不錯。
與（yǔ）開展全員銷售（shòu）工作一樣，全員清（qīng）欠需要每一位建機職工的參與和支（zhī）持，集團通（tōng）過宣傳、活（huó）動等方（fāng）式，調動職工發揚主人翁意（yì）識和精神，鼓勵、倡導職工廣開門路，利（lì）用周邊資源，借助多種渠道幫助清欠工作順利推進，為集團（tuán）收回欠款，回籠資金（jīn），增加生產運營資本，實現良性健康發（fā）展獻計獻策。
相關鏈接：全員銷售是（shì）一種以市場為中心（xīn），整合（hé）企業資源和手段的科學管理理念。其理念是人（rén）人營銷，事事營銷，時（shí）時營銷，處處營銷，內部營銷，外部營銷。全（quán）員銷售即指企業所有員工對企業的產品、價格、渠道、促銷（xiāo）(4P)和需求、成本（běn）、便利、服務(4C)等可控因素進行互相配合，最佳組合以滿足顧客的各項需求(即指營銷手段的整合（hé）性)；同時全體員（yuán）工應（yīng）以銷售部門為核心，研發、生產、財務（wù）、行政、物流等各部門統一以市場為中心（xīn），以顧客為導（dǎo）向，進行銷售管（guǎn）理(營銷（xiāo）主體的整合性)。各部門都關注和支持企業的整個營銷活動的分析、規劃、指揮、協調和控（kòng）製流程，盡量為顧客創造最大（dà）的價值，使顧客滿意度最大化，從而使公司獲得強大的市場競爭能力，不斷向（xiàng）前發展。
全員銷售首先是"營銷手段（duàn）的整合性"管理，全體員工對4P、4C等因素的理念理解及行為配合。對產品的理念理解，應該清楚產品的市場需求、開發背景、產品質量等，因為這樣全體員工才能對產品有關注心，這樣易助於將（jiāng）理念轉變為行為方式的整合，這樣能形成全員對產品的（de）宣傳（chuán）與推動作用;對價格的理念理解應該清楚產品的目標定位，它吸引（yǐn）的是哪類或某幾（jǐ）類消費群體，這樣的消費群體消費實力如何（hé），易（yì）於接受多少（shǎo）的價格空（kōng）間及指數。這樣能讓全體員工關注產品的生產成本、利潤空間，極大地將"企業是製造利潤的機器"這一理念變為全體員（yuán）工的行為（wéi）方式，全體員工會切（qiē）實推行如何降低成本、提高銷量的具體舉措；對渠道的理念理（lǐ）解應該是根據目標定位選擇適合產品銷售的渠道（dào），以便於最大化為消費（fèi）者提供購買的便利性，這樣的理念理解能最大化（huà）地調動全體員工的積極性，為（wéi）消費者提供足夠的便利性以致產生更高的銷售量；對促銷（xiāo）的理念（niàn）理解是采取促進銷售的各種手段（duàn）調動一切能量資源推動終端銷售額的提高，此點理念理解應該以"服務"為中心，以服務推動終端消費（fèi）者的消費附加值，這樣能最大化地（dì）吸引消費者以便提高銷售量。
全員銷售其次（cì）是"營銷主體的整合性"管理（lǐ）。其一:主體部門（mén）必須以銷售部門為核心（xīn）(以市場為核心（xīn）)開展工（gōng）作，任何其（qí）它部門的工作都要服務於銷售部門的工作；其二、非銷售部門的工（gōng）作應以"銷（xiāo）售的觀念"來規劃本部門的資源（yuán），以使最大（dà）化的服務於部門（mén）職責（zé），以推動公司的整體銷售利益；其三、非銷售（shòu）部門也應該向銷售部門學習（xí），工作效率。其（qí）四、非銷售部（bù）門員工(特別是中小企業)應該在單位麵積時間裏開展活動實踐，這樣（yàng）能有效地理解（jiě）銷售（shòu）的觀念與方法。更為關鍵的是能進行市場危機教育，部門員工能有效地理解市場部門（mén）的（de）困難度及重要性，同時能有效地將部門主（zhǔ）體及公司員工主體進行有效整合以推動銷售工作的（de）開展。
全員銷售的本質是服（fú）務，創造好感，是創造（zào）並傳播影響力，影響他人的思想（xiǎng）和行為（wéi）。銷售是一（yī）係列的過程和活動組成的（de）。銷售就是要做一係列的事情，影響他人的觀念和行為，達到推廣商品和服務的目的。
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